KRÖNIKA Det smakar surt, men det tål att upprepas. För några veckor sedan meddelade Svensk Handel att e-handeln minskade med 12 procent i maj i år jämfört med maj förra året. Trist. Det hade varit roligare att gå på semester om det var tvärtom. Om kurvorna pekade uppåt och festen kunde fortsätta precis som den gjorde på Jesus tid.
De flesta känner till historien, Jesus är på bröllop, vinet tar slut men genom ett mirakel förvandlar han vatten till vin och festen kan fortsätta. På ett djupare plan en berättelse om den transformativa kraften i kristendomen, men skummar man på ytan är det också en historia att förvandla något mer eller mindre värdelöst till något värdefullt. Att förädla en råvara eller att klättra i värdekedjan om du så vill.
De har försökt få en generisk råvara att smaka vin och så länge räntan var låg och pengar gratis smakade det väl ganska bra, men de sämre tiderna pressar fram ett skifte tillbaks till det normala
Många speditörer har försökt klättra i värdekedjan de senaste åren. Plöjt ner miljoner i reklam och varumärken som ska få oss att exempelvis välja den ena hemleveransen (17–22) framför den andra hemleveransen (17–22), som båda kostar 49 kr. De har försökt få en generisk råvara att smaka vin och så länge räntan var låg och pengar gratis smakade det väl ganska bra, men de sämre tiderna pressar fram ett skifte tillbaks till det normala, ett skifte som kommodiserar leveranser till en tjänst utan särdrag eller unikt värde. Grejerna ska komma fram hela och i utlovad tid, vilken färg fordonet som levererar dem har spelar ju ingen roll.
Dock tror jag fortfarande går att ta bra betalt för bekvämligheten e-handeln kan erbjuda. På Ingrid har vi gjort undersökningar tillsammans med Stockholms Universitet som visar på en stor vilja hos konsumenten att betala mer för leveranser än vad man gör idag, bara man anpassar sig efter konsumentens behov. Så det går att ta mer betalt, jag tror bara inte att det är speditören utan ehandlaren som har möjlighet att profitera på det outnyttjade konsumentöverskottet.
Ge din Supply Chain Manager mer mandat och mer betalt, men kräv också svarta siffror i gengäld
Som e-handlare kanske du tror att du säljer kalsonger, solglasögon eller läkemedel.. och det gör du ju så klart, men – plot twist – du borde även sälja leveranser. Det vill säga inte enbart skicka vidare din kostnad till konsumenten, utan lägga på, säg, 25 procent. Förvandla vattnet till vin.
Problemet är förmodligen att du vet ganska mycket om det du specialiserat dig på (kalsongerna, solglasögonen eller läkemedlen) men mindre om vad ett rimligt påslag på dina leveranser är, hur din prisstrategi ska se ut baserat på kundprofil, täckningsbidrag eller geografi. Men här finns en stor möjlighet att ge kunden det den vill ha, och öka lönsamheten i hela din affär.
Hur då? Ja börja med att prioritera din leveransstrategi, testa dig fram och försök förstå vad det är din kund efterfrågar och vad de är beredda att betala för. Så ge din Supply Chain Manager mer mandat och mer betalt, men kräv också svarta siffror i gengäld.
Skål!
Anders Ekman
COO och medgrundare Ingrid
